Ваши пины сохраняют тысячами. Но 13 октября Pinterest обнаружил кое-что, после чего на эти цифры хочется посмотреть совсем иначе…
Почему люди смотрят, сохраняют, интересуются, а потом исчезают, так ничего и не купив? Новое исследование Pinterest даёт нам неожиданную зацепку.
Я решила написать эту статью в своём любимом детективном жанре, чтобы сложные маркетинговые штуки становились понятными без заумных терминов и не вызывали у нашего мозга желания сопротивляться новой информации.
Ведь гораздо интереснее разбираться в маркетинге через жизненные истории, искать улики, проверять версии и постепенно добираться до истины. Особенно когда в процессе обнаруживаются вещи, которые заставляют совершенно иначе посмотреть на собственный контент и продажи.
А теперь представьте: у вас есть доказательства, что людям нравится ваш продукт. Они смотрят, сохраняют, переходят по ссылкам. Всё указывает на то, что покупатели где-то рядом. Но денег нет.
Кто-то скажет, что виноваты цены. Кто-то заподозрит алгоритмы. Другие посоветуют делать ещё больше контента. Но что, если все эти версии уводят нас от настоящей причины?
13 октября Pinterest опубликовал исследование, в котором обнаружилась одна любопытная закономерность человеческого поведения. И она заставляет усомниться в том, что мы привыкли считать признаками интереса к покупке.
Сегодня попробуем выяснить, куда исчезают покупатели, которые, судя по статистике, у нас вроде бы есть.
Начинаем расследование.
С заботой о вас и вашем мозге, который и без того каждый день переваривает слишком много информации. ❤️
Анна Смирнова
ДЕЛО № 1. Статистика показывает успех. Касса утверждает обратное
Представьте, что вы открываете статистику Pinterest. За последний месяц ваши публикации посмотрели 150 тысяч раз. Несколько тысяч человек сохранили пины, сотни перешли на сайт.
Картина радует. Контент работает, аудитория растёт, интерес есть.
Но стоит открыть статистику продаж, как настроение меняется.
Три заявки. Одна покупка. А может, вообще ни одной.
Вы пытаетесь найти объяснение. Возможно, недостаточно охватов? Может быть, нужно чаще публиковать? Или ваши изображения недостаточно привлекательны?
Вы изучаете успешные аккаунты, меняете оформление, тестируете заголовки. Через месяц показов становится уже 250 тысяч.
Продаж по-прежнему нет.
Получается странная ситуация. Чем больше людей видят ваш контент, тем сильнее расхождение между красивой статистикой и реальными деньгами.
Именно здесь следствие обнаруживает первое противоречие.
Мы привыкли считать внимание признаком интереса к покупке. Но кто вообще сказал, что одно обязательно означает другое?
Чтобы разобраться, придётся заглянуть в исследование Pinterest. И первая находка оказывается весьма неожиданной.
УЛИКА № 1. Человек взял телефон с одной целью, а через сорок минут уже не помнит зачем
13 октября 2026 года директор по маркетингу Pinterest Клодин Чивер опубликовала материал «Почему намерение важнее внимания».
В основе публикации — исследование, проведённое совместно с Truth Be Told Consulting и Morning Consult на шести рынках.
Исследователи обнаружили любопытную закономерность. Примерно в 60% случаев люди берут телефон с определённой целью. Они хотят найти информацию, решить проблему, что-то спланировать или создать.
Но в 44% случаев, по ответам участников исследования, люди неожиданно для себя переходят к пассивному пролистыванию контента, хотя изначально этого не планировали.
Чтобы понять, насколько это важно, представим совершенно обычный вечер.
Женщина возвращается с работы. Ей нужно приготовить ужин, желательно быстро, потому что сил уже ни на что нет. Она берёт телефон, чтобы найти рецепт из продуктов, которые остались в холодильнике.
Первым появляется видео с аппетитной пастой. Следом — рецепт красивого десерта. Потом необычная сервировка стола. Затем история о том, как известная актриса похудела на десять килограммов.
Женщина заинтересовалась, посмотрела ещё одно видео. Потом ещё одно.
Через сорок минут ужин так и не выбран. Зато она посмотрела десятки публикаций, сохранила несколько рецептов и поставила пару отметок «Нравится».
Для создателей этого контента всё выглядит замечательно. Просмотры есть, сохранения есть, реакции есть.
Но давайте вернёмся к первоначальной цели женщины.
Она хотела найти ужин. И за сорок минут практически не приблизилась к решению своей задачи.
Pinterest предлагает различать два состояния человека.
В первом он просто потребляет контент, реагирует на изображения, смотрит видео и может совершенно не планировать никаких дальнейших действий.
Во втором у него есть задача. Он хочет выбрать, сравнить, разобраться, спланировать, приготовить или приобрести что-то конкретное.
Самое интересное, что один человек может переходить из одного состояния в другое несколько раз в день.
И вот здесь появляется первая серьёзная улика.
Просмотр показывает, что человек увидел публикацию. Но он совершенно не объясняет, зачем человек её смотрел.
Казалось бы, очевидно. Только почему тогда мы так часто оцениваем успех продвижения именно просмотрами?
А следующая история заставит посмотреть даже на сохранения совершенно другими глазами.
УЛИКА № 2. Две женщины сохранили один светильник. Но только одна из них может стать покупательницей
Представим компанию, которая продаёт дорогие дизайнерские светильники.
В Pinterest она публикует великолепную фотографию гостиной: огромные окна, натуральный камень, дорогая мебель и необычный светильник над обеденным столом.
Фотографию сохраняют две женщины.
Первая живёт в небольшой квартире и обожает рассматривать красивые интерьеры. У неё есть доска «Дом моей мечты», куда уже несколько лет отправляются фотографии роскошных гостиных, гардеробных, каминов и огромных кухонь.
Она не планирует ремонт. Более того, светильник с фотографии стоит дороже всей мебели в её комнате.
Но фотография ей действительно нравится.
Вторая женщина недавно купила квартиру. Ремонт почти закончен, дизайнер подобрал мебель, но освещение для гостиной ещё не согласовано.
Она ищет подходящий светильник, сравнивает варианты, обсуждает их с дизайнером и готова потратить на покупку несколько сотен тысяч рублей.
Обе нажимают одну и ту же кнопку «Сохранить».
В статистике Pinterest это два одинаковых сохранения.
А в действительности перед нами две совершенно разные истории.
Одна женщина собирает красивые идеи. Другая решает конкретную задачу, связанную с предстоящей покупкой.
Причём даже вторая не обязательно купит именно этот светильник. Возможно, он окажется слишком большим, не подойдёт по цвету или его нельзя будет доставить вовремя.
И теперь возникает вопрос.
Если статистика не показывает разницы между человеком, который мечтает, и человеком, который выбирает товар с деньгами в кармане, как понять, что контент действительно привлекает покупателей?
Кажется, у нас есть ответ: нужно смотреть на переходы на сайт.
Ведь если человек не просто сохранил фотографию, а перешёл по ссылке, значит, интерес уже серьёзнее.
Но следующая улика разрушает и эту уверенность.
УЛИКА № 3. Психолога читают сотни женщин. Почему почти никто не записывается?
Представим психолога, который специализируется на работе с самооценкой.
Он публикует материал «Семь признаков низкой самооценки, которые мы привыкли считать нормой».
Тема откликается аудитории. Женщины читают, узнают себя, сохраняют публикацию, отправляют подругам. Некоторые переходят на сайт, чтобы прочитать статью полностью.
Психолог видит хороший результат и делает вполне логичный, на первый взгляд, вывод: проблема актуальна, аудитория заинтересована, значит, консультации должны продаваться.
Он начинает активнее приглашать женщин на индивидуальную работу.
Но записей почти нет.
Попробуем выяснить, кто на самом деле читает его материалы.
Первая женщина действительно узнала себя, но решила, что попробует справиться самостоятельно. Вторая уже работает с другим психологом. Третья просто любит читать материалы о психологии. Четвёртая понимает, что проблема есть, но пока не готова обсуждать её со специалистом.
А пятая уже несколько месяцев пытается разобраться с самооценкой самостоятельно. Она читала книги, выполняла упражнения, смотрела видео, но замечает, что в важных ситуациях по-прежнему не может отстоять свои границы.
Теперь она начинает задумываться о профессиональной помощи.
Все пять женщин интересуются одной темой.
Но только одна находится сравнительно близко к решению, за которое потенциально готова заплатить.
А теперь представим, что психолог публикует другой материал: «Как понять, что самостоятельных упражнений для самооценки уже недостаточно и стоит обратиться к специалисту».
Возможно, этот текст соберёт меньше просмотров. Но он обращается к человеку, который уже рассматривает профессиональную помощь и пытается принять решение.
И вот что мы обнаружили.
Контент, который помогает человеку узнать свою проблему, и контент, который помогает выбрать платное решение, выполняют разные задачи.
Это не означает, что первый бесполезен. Возможно, без него человек вообще никогда не задумался бы о своей проблеме.
Но считать каждый просмотр такого материала признаком готовности купить консультацию — серьёзная ошибка.
И всё же даже это не самая неожиданная находка нашего расследования.
Потому что человек может активно искать решение своей проблемы, следовать советам, выполнять рекомендации — и при этом не собираться платить ни копейки.
Посмотрим, как это происходит.
УЛИКА № 4. Она пять дней искала способы похудеть. Но покупать программу питания не собиралась
Возьмём женщину, которая решила сбросить несколько килограммов.
В понедельник она ищет рецепты полезных завтраков. Во вторник составляет меню на неделю. В среду изучает упражнения для домашних тренировок. В четверг читает о том, почему вес стоит на месте. В пятницу сравнивает приложения для подсчёта калорий.
Очевидно, что она не просто бесцельно листает публикации.
У неё есть проблема, конкретная цель и желание получить результат.
Представим, что вы нутрициолог и продаёте индивидуальные программы питания.
Разве это не идеальная аудитория?
На первый взгляд — да.
Но давайте проверим одну деталь, которую мы пока упустили.
Женщина вполне довольна бесплатными рецептами и приложениями. Ей нравится самостоятельно разбираться в питании, пробовать новые блюда, экспериментировать с рационом.
Она не испытывает потребности обращаться к специалисту.
Проходит месяц.
Женщина устала каждый вечер решать, что приготовить. Ей надоело постоянно пересчитывать калории, составлять новое меню и начинать всё сначала.
И теперь её поисковые запросы меняются.
Вместо «Полезные завтраки для похудения» появляется «Готовое меню для похудения на месяц». Потом — «Индивидуальный план питания с сопровождением». Следом — «Сколько стоит консультация нутрициолога».
Проблема осталась практически той же.
Женщина по-прежнему хочет похудеть.
Но изменилось её отношение к способу решения.
Раньше она была готова тратить собственное время. Теперь рассматривает возможность заплатить специалисту.
И здесь мы подходим к одному из важнейших открытий.
Намерение что-то сделать ещё не означает намерения что-то купить.
Человек может действительно нуждаться в информации, активно её искать, пользоваться вашими советами и при этом совершенно не видеть причин приобретать ваш продукт.
Иногда ему достаточно бесплатного решения. Иногда он уверен, что справится самостоятельно.
А иногда вообще предпочитает другой способ достижения результата.
И теперь у следствия появляется новый вопрос.
Если даже человек с конкретной потребностью ещё не обязательно покупатель, как определить момент, когда возникает готовность платить?
Ответ оказывается не таким простым. Более того, следующая история показывает, что даже готового покупателя можно потерять буквально за несколько минут.
УЛИКА № 5. Покупатель был готов потратить полмиллиона рублей. Но закрыл сайт и ушёл
Мужчина купил загородный дом и решил оборудовать небольшой спортивный зал.
Он уже выбрал помещение, определился с бюджетом и ищет тренажёры, которые не испортят интерьер.
В Pinterest ему попадается фотография невероятно красивого домашнего спортзала. Натуральное дерево, кожаные элементы, оборудование, которое больше напоминает дорогую дизайнерскую мебель.
Он сохраняет изображение и переходит на сайт производителя.
Казалось бы, идеальный потенциальный покупатель.
У него есть помещение, деньги, конкретная задача и интерес к товару.
Но дальше происходит странное.
Мужчина несколько минут изучает сайт и закрывает его.
Ни заявки, ни звонка, ни покупки.
Что случилось?
Посмотрим, какую информацию он получил.
На сайте красивые фотографии, рассказы о премиальном качестве, натуральных материалах и философии бренда.
А мужчина хотел узнать совсем другое.
Поместятся ли тренажёры в комнате площадью 14 квадратных метров? Можно ли выбрать оттенок дерева под интерьер? Какие модели подойдут для полноценной тренировки? Сколько будет стоить комплект? Возможно ли изготовление по индивидуальным размерам?
Ответов нет.
Мужчина уходит искать их у другого производителя.
Теперь представьте, что видит владелец бизнеса.
В Pinterest есть показы и переходы. На сайте есть посетители. Но заявки не поступают.
И он делает вывод: Pinterest приводит некачественный трафик.
После этого начинает менять дизайн пинов, заголовки и частоту публикаций.
Хотя проблема могла находиться совершенно в другом месте.
Человек уже был заинтересован в покупке. Но бизнес не помог ему принять решение.
И здесь мы обнаруживаем ещё одну важную закономерность.
Иногда проблема не в том, что люди не хотят покупать. Иногда они просто не получают информации, без которой невозможно сделать следующий шаг.
Но как проверить, что именно мешает покупателю?
Прежде чем ответить, вернёмся к самому исследованию Pinterest. Потому что компания привела цифры, которые заслуживают отдельного внимания.
УЛИКА № 6. Pinterest сообщил о росте покупательского намерения на 8%. Но что на самом деле означают эти цифры?
В исследовании Pinterest говорится, что когда бренды помогают людям реализовывать их намерения, показатели доверия к бренду выше на 9%, а покупательского намерения — на 8%.
Выглядит многообещающе.
Особенно если вы занимаетесь продвижением товаров и услуг.
Можно подумать: достаточно создавать контент, который помогает человеку выполнить конкретную задачу, и продажи обязательно начнут расти.
Но здесь наше расследование требует осторожности.
Покупательское намерение — ещё не фактическая покупка. Человек может заинтересоваться товаром, рассмотреть возможность приобретения и в итоге ничего не купить.
Кроме того, эти результаты нельзя автоматически переносить на любой бизнес и ожидать увеличения продаж на те же 8%.
Исследование опубликовано самой компанией Pinterest, которая заинтересована в том, чтобы рекламодатели воспринимали платформу как эффективный канал продвижения.
Это не делает результаты бесполезными. Но означает, что их следует рассматривать как исследовательские данные, а не как обещание конкретной доходности.
Однако самое интересное даже не в процентах.
Pinterest предлагает брендам перестать стремиться исключительно к удержанию внимания и начать помогать людям совершать реальные действия.
Не просто показывать красивые кухни — а помогать человеку спланировать свою.
Не просто демонстрировать одежду — а помогать выбрать подходящие вещи.
Не просто публиковать фотографии путешествий — а помогать организовать поездку.
И здесь возникает вопрос, которого мы пока не задавали.
А что, если весь наш контент построен так, чтобы людям хотелось его смотреть, но совершенно не помогает им двигаться к покупке?
Следующая история показывает, насколько незаметной может быть эта проблема.
УЛИКА № 7. Кондитер была уверена, что её торты пользуются огромным спросом. Пока не выяснила, кто сохраняет фотографии
Представьте кондитера, которая делает свадебные торты на заказ.
У неё великолепные работы. Многоярусные торты с цветами, необычные текстуры, изысканный декор.
Она регулярно публикует фотографии в Pinterest. Некоторые изображения получают тысячи сохранений.
Кажется, бизнес нашёл идеальную площадку для продвижения.
Свадебная тематика популярна, красивые торты нравятся людям, аудитория растёт.
Но заказов с Pinterest почти нет.
Кондитер начинает разбираться, какие запросы приводят людей к её публикациям, кто интересуется фотографиями и какие материалы получают наибольший отклик.
И обнаруживает возможное объяснение.
Значительная часть аудитории может состоять вовсе не из невест, а из других кондитеров.
Они ищут идеи оформления, изучают декор, сохраняют необычные техники и интересные сочетания.
Для них её фотографии — профессиональное вдохновение.
И они действительно заинтересованы в её работах.
Но не собираются заказывать свадебный торт.
Теперь сравним два поисковых запроса.
«Как сделать сахарные цветы для свадебного торта».
«Свадебный торт на 50 гостей: какой вес выбрать и сколько стоит заказ».
Оба посвящены свадебным тортам. Оба могут привести человека в Pinterest.
Но задачи за ними совершенно разные.
В первом случае человек, вероятнее всего, хочет научиться делать украшения самостоятельно. Во втором — готовится выбирать и заказывать торт.
По одному запросу нельзя точно установить намерения конкретного пользователя. Но различие между задачами очевидно.
И вот какую ошибку мы обнаружили.
Иногда бизнес привлекает людей, которым интересна его тема, но совершенно не нужен его продукт.
Дизайнер интерьеров может привлекать других дизайнеров. Фотограф — начинающих фотографов. Эксперт по маркетингу — людей, которым нравится изучать продвижение, но которые не собираются покупать услуги или обучение.
Получается парадокс.
Чем лучше контент удовлетворяет потребности такой аудитории, тем больше у него может быть сохранений.
Но к продажам это может не иметь почти никакого отношения.
И вот теперь мы приблизились к самому интересному месту расследования.
Потому что Pinterest привёл пример, в котором бренд сумел соединить интерес человека с реальным действием.
Посмотрим, что именно он сделал.
УЛИКА № 8. Производитель обычных маркеров сделал то, чего не могут добиться многие дорогие бренды
В официальной публикации Pinterest приводится пример рекламной кампании производителя маркеров Sharpie.
Бренд продвигал товары в периоды, когда у людей возникали конкретные задачи: подготовка ко Дню матери, начало учебного года.
Представим маму, которая ищет идеи для школьного проекта ребёнка.
Она открывает Pinterest, видит интересную поделку и понимает, как можно её сделать.
Рядом — информация о материалах, которые понадобятся, и возможность их приобрести.
Всё происходит в рамках одной задачи.
Человеку не нужно сначала заинтересоваться брендом маркеров, потом отдельно изучить ассортимент, а затем придумать, зачем ему эти товары.
Сначала существует потребность. Затем появляется идея решения. И уже внутри этого решения находится продукт.
По данным Pinterest, кампания Sharpie обеспечила дополнительный прирост продаж на 4,93%, а 74% дополнительных продаж пришлось на новых покупателей.
Конечно, это результат конкретной рекламной кампании, а не универсальная формула, которая гарантирует такие же показатели любому бизнесу.
Но обратите внимание на сам принцип.
Бренд не просто пытался понравиться человеку. Он оказался рядом в тот момент, когда продукт мог помочь выполнить конкретную задачу.
А теперь перенесём эту логику в совершенно другую нишу.
Допустим, вы продаёте цифровые шаблоны для планирования семейного бюджета.
Можно публиковать красивые фотографии ежедневников, аккуратных таблиц и эстетичных страниц планирования.
А можно начать с совершенно бытовой ситуации.
Зарплата пришла неделю назад. Деньги уже почти закончились. Куда они ушли — непонятно.
Человек ищет способ разобраться с расходами, и ваш шаблон становится одним из возможных решений.
Или вы продаёте услуги стилиста.
Можно показывать красивые образы. А можно помочь женщине, которая каждое утро открывает шкаф, полный одежды, и всё равно не понимает, что надеть.
В обоих случаях продукт связывается с конкретной задачей, которую человек узнаёт в собственной жизни.
Но здесь возникает ещё одна ловушка.
Даже если вы точно определили проблему и нашли людей, которые хотят её решить, это не означает, что они захотят покупать именно у вас.
Почему?
Последняя улика объясняет это лучше любых маркетинговых формул.
УЛИКА № 9. Людям нужен результат. Но ваш продукт может оказаться им совершенно не нужен
Представим эксперта, который продаёт обучение созданию контента с помощью искусственного интеллекта.
Он видит, что люди постоянно ищут способы быстрее писать тексты, делать изображения, создавать публикации и автоматизировать работу.
Спрос на тему очевиден.
Эксперт создаёт большой курс. Записывает уроки, разрабатывает инструкции, красиво оформляет страницу продаж.
Но покупок мало.
Почему?
Ведь проблема существует. Люди действительно хотят создавать контент быстрее.
Давайте разберёмся, какие варианты решения у них уже есть.
Одному человеку достаточно бесплатных видео на YouTube. Второй предпочитает самостоятельно экспериментировать с нейросетями. Третий готов платить, но не за обучение — он хочет, чтобы кто-то полностью настроил систему за него.
Четвёртый уже покупал похожее обучение, разочаровался и теперь не верит обещаниям.
А пятый вообще не считает создание контента своей главной проблемой.
Он ищет автоматизацию только потому, что устал тратить время на публикации, которые всё равно не приносят продаж.
И вот здесь обнаруживается самое важное противоречие.
Все эти люди могут искать информацию об искусственном интеллекте.
Но одному нужен бесплатный совет, другому — готовая настройка, третьему — экономия времени, а четвёртому вообще стоит сначала разобраться с предложением и продажами.
И если всем предложить один и тот же курс, большая часть аудитории может просто пройти мимо.
Проблема может быть настоящей. Интерес к теме — высоким. Но спроса на ваш конкретный продукт при этом может не существовать.
Исследование Pinterest напрямую не отвечает на вопрос, за что люди готовы платить. Оно посвящено различию между вниманием и намерением.
Но если соединить эти выводы с исследованием платёжеспособного спроса, становится понятно, почему популярность темы — ещё не основание создавать продукт.
Нам нужно выяснить не только то, какую проблему человек хочет решить, но и почему существующие способы его не устраивают.
И главное — есть ли доказательства, что за альтернативное решение люди действительно готовы платить.
Без этой проверки можно создать полезный продукт, который аудитория будет искренне хвалить.
Но не покупать.
Разгадка. Куда на самом деле исчезают покупатели?
Вернёмся к самому началу расследования.
У нас был бизнес с красивыми публикациями, хорошими охватами, тысячами сохранений и переходами на сайт.
Но без ожидаемых продаж.
Сначала казалось, что дело в недостаточном внимании аудитории.
Затем мы обнаружили, что внимание может вообще не иметь отношения к покупке.
Кто-то просто собирает красивые картинки. Кто-то действительно решает проблему, но предпочитает бесплатный способ. Кто-то готов платить, но не видит причин выбирать именно этот продукт. А кто-то уже заинтересован в покупке, но не получает информации, которая помогла бы принять окончательное решение.
И самое неприятное — внешне многие из этих ситуаций выглядят в статистике совершенно одинаково.
Поэтому вопрос «Как получить больше просмотров?» иногда оказывается далеко не самым важным.
Гораздо полезнее выяснить, где именно человек перестаёт двигаться к покупке и что ему мешает.
Если вы привлекаете не ту аудиторию, нужно пересматривать темы и поисковые запросы. Если людям интересно решать проблему самостоятельно, стоит выяснить, что могло бы сделать платное решение привлекательным. Если покупатели уходят с сайта, нужно проверить, получают ли они ответы на свои вопросы.
А если за продукт вообще никто не готов платить, никакое количество красивых пинов само по себе эту проблему не решит.
Но здесь я хочу обратить внимание ещё на одну деталь.
Не нужно делать вывод, будто красивые вдохновляющие изображения теперь бесполезны.
Представьте мужчину, который никогда не задумывался о домашнем спортзале. Но однажды он видит фотографию невероятно красивого интерьера с дизайнерскими тренажёрами.
И впервые думает: «А ведь у меня тоже можно сделать что-то подобное».
У него ещё нет намерения покупать. Он не сравнивает модели и не изучает стоимость.
Но именно эта фотография может стать началом будущего желания.
Затем он начнёт искать идеи размещения, сравнивать оборудование, изучать размеры и цены.
И только позже может появиться конкретное покупательское намерение.
Поэтому внимание и намерение не противники.
Они могут быть последовательными этапами одного пути.
Внимание способно вызвать желание. Желание — превратиться в задачу. Задача — привести к поиску решения. А поиск решения — к покупке.
Но каждый переход нужно понимать, а не принимать за само собой разумеющееся.
Последняя проверка. А теперь попробуйте посмотреть на свой Pinterest глазами следователя
Откройте статистику и найдите один из самых популярных пинов.
Не тот, который вам больше всего нравится, а тот, который действительно получил много сохранений или переходов.
Теперь на минуту забудьте о цифрах.
Представьте человека, который сохранил эту публикацию.
Почему он это сделал?
Ему просто понравилась фотография? Он собирает идеи на будущее? Хочет повторить что-то самостоятельно? Сравнивает варианты? Выбирает товар или специалиста?
А может быть, он уже готов платить, но пока не понимает, почему должен выбрать именно вас?
Не пытайтесь угадать ответ исключительно по количеству сохранений. Посмотрите, какие поисковые запросы приводят людей к вашему контенту, куда они переходят, какие вопросы задают и что происходит после посещения сайта.
Теперь представьте, что перед вами человек, который действительно рассматривает покупку.
Что ему нужно узнать, прежде чем он согласится расстаться с деньгами?
Стоимость? Сроки? Примеры результата? Сравнение с альтернативами? Возможность адаптировать продукт под свою ситуацию?
И есть ли у вас материал, который помогает ему получить этот ответ?
Наконец, задайте себе самый неприятный вопрос.
Есть ли реальные доказательства, что люди с такой проблемой уже платят за подобное решение?
Не просто интересуются. Не жалуются. Не сохраняют публикации.
Платят.
Именно здесь начинается разговор о коммерческом спросе.
Разгадка найдена. Но как проверить всё это на собственном бизнесе?
После этого расследования я ещё раз убедилась, насколько опасно выбирать продукт только потому, что тема популярна. Люди могут тысячами искать рецепты правильного питания, но это не означает, что они готовы покупать очередной сборник рецептов. Могут читать о психологии и не планировать оплачивать консультации. Могут интересоваться искусственным интеллектом, но вместо обучения хотеть готовый инструмент, который выполнит работу за них.
Поэтому прежде чем создавать новый продукт и вкладываться в продвижение, я бы проверила три вещи. Какая конкретная проблема заставляет людей искать решение? Что их не устраивает в существующих способах? И какие есть доказательства, что за устранение этой проблемы действительно платят деньги?
Причём доказательства — это не восторженные комментарии, просмотры или сохранения. Нам нужны реальные покупки, оплачиваемые услуги, бюджеты и расходы на альтернативные решения.
Именно на этой логике я построила своего ИИ-агента «Что продавать». Не для того, чтобы нейросеть придумала десяток красивых идей. А чтобы помочь исследовать аудиторию: увидеть платёжеспособную проблему, разобраться в существующих решениях и найти признаки того, за что люди уже готовы платить.
Это особенно полезно, если у вас много знаний и идей, но вы никак не определитесь, что превратить в продукт. Или если продукт уже есть, контент публикуется, люди проявляют интерес — а продаж меньше, чем хотелось бы.
ИИ-агент «Что продавать» — 2 700 ₽
Он помогает начать с покупателя и подтверждений спроса, а не с очередной идеи продукта. Конечно, никакой ИИ не гарантирует продажи: выводы и гипотезы нужно проверять на реальных людях. Но это гораздо разумнее, чем снова создавать что-то вслепую.
Дело закрыто? Не совсем…
13 октября Pinterest не объявил, что красивые изображения перестали работать, и не сообщил о новом алгоритме ранжирования. Исследование показало другое: внимание и намерение — разные состояния человека, а путь от интереса до покупки гораздо сложнее, чем кажется по статистике пинов.
Но я бы добавила к этому ещё одну мысль. Самый дорогой маркетинг — не тот, на который потратили много денег, а тот, который месяцами привлекает внимание к продукту, за который люди не видят причин платить.
Поэтому прежде чем создавать ещё двадцать пинов, записывать курс или переписывать лендинг, попробуйте выяснить, за какое решение ваша аудитория действительно готова расстаться с деньгами. Возможно, именно там и скрывается разгадка, которую вы так долго искали.
А теперь мне интересно: у вас бывало, что люди хвалили идею, сохраняли публикации и просили подробности, но до оплаты дело не доходило? Как думаете, что их останавливало?
На чём основано расследование
13 октября 2026 года Pinterest опубликовал материалы о различии между вниманием и намерением, основанные на исследовании, проведённом совместно с Truth Be Told Consulting и Morning Consult.
Официальные источники:
Все истории с психологом, нутрициологом, кондитером, дизайнерскими светильниками, спортивным оборудованием и обучением искусственному интеллекту — примеры возможных ситуаций, а не документально подтверждённые кейсы. Они помогают разобраться в том, как внимание, потребность и готовность платить могут отличаться друг от друга.